Консалтинг и автоматизация бизнеса
ТОП 3 ИНСТРУМЕНТА CRM ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
Как увеличить продажи?
Этот вопрос в современных условиях задают себе многие собственники бизнеса.
В этой статье мы поделимся инструментами увеличения продаж с помощью CRM системы.
Инструмент №1 - Воронка продаж
Воронка продаж - это ход процесса продаж в котором зафиксированы основные контрольные точки (стадии).
Для того, чтобы воронка продаж, как инструмент приносила дополнительную выручку, и работала на увеличение продаж, а не создавала усложнение процесса, имеет смысл ориентироваться на следующие правила при ее формировании:
Каждая контрольная точка должна продвигать сделку к ее успешной (конечной) стадии. Например, стадия сделки КП ОТПРАВЛЕНО продвигает сделку к следующей стадии ДОГОВОР ПОДПИСАН, так как отправленное КП, означает то, что после его отправки клиенту можно задать вопросы из серии: “Все ли понятно?”, “Нужны ли какие-то уточнения?”, “Когда Вы планируете принять решение о покупке?” и таким образом сподвигнуть клиента к совершению следующего шага - подписанию договора. И другой пример - стадия КЛИЕНТ ЖДЕТ или КЛИЕНТ ДУМАЕТ совершенно не двигает сделку по воронке и никак не влияет на ее успешность.
Названия стадий должны быть названы глаголами совершенного действия. Условие перехода на следующий шаг процесса должно всегда иметь какой-то конечный результат - ПРЕДОПЛАТА ПОЛУЧЕНА, УСЛОВИЯ СОГЛАСОВАНЫ, ЗАМЕР СДЕЛАН. Названия стадий сделок глаголами незавершенных действий (КЛИЕНТ ДУМАЕТ, ЖДЕТ СЕЗОНА, ЖДЕТ УРОЖАЯ и пр.) или неопределенными существительными (КП, СЧЕТ, ДОГОВОР и пр.) не дают однозначного понимания у сотрудников отдела продаж что происходит со сделкой когда она двигается по воронке. И наоборот, когда стадии названы глаголами совершенного действия, у менеджеров по продажам постепенно, на подсознательном уровне, формируются правильное понимание того - что необходимо делать на каждом этапе воронки, чтобы продажа состоялась.
Использование воронки продаж позволяет собственнику бизнеса или руководителю отдела продаж контролировать работу менеджеров и управлять как процессом продаж, так и его результатом - выручкой.
Инструмент №2 - Интеграции с каналами привлечения клиентов (соцсети, телефония, сайт и пр.)
Современные CRM системы позволяют настроить интеграцию с различными каналами привлечения клиентов и сделать так, чтобы сотрудники отдела продаж не смогли потерять ни одного потенциального клиента.
Интеграция большинства рекламных каналов с CRM работает следующим образом. Например, клиент позвонил в компанию, или оставил комментарий к посту в Инстаграм, Facebook, ВКонтакте или в другой соцсети, или оставил заявку на сайте или на Авито. Сразу же автоматически в CRM системе создается лид или сделка на первой стадии воронки продаж, и далее эта сделка продвигается по воронке. При этом можно настроить систему таким образом, чтобы менеджеры по продажам не смогли удалять из системы созданные сделки, а их руководитель всегда мог проанализировать насколько эффективно сработал каждый менеджер, сколько было входящих звонков, сколько клиентов пришло с сайта, сколько пришло с Инстаграмм, а сколько с Авито.
Внедрение этого инструмента, позволяет достигнуть эффекта “водопада” - когда заявки со всех рекламных каналов попадают в единую CRM систему и как ручейки и реки соединяются в мощный поток из потенциальных клиентов.
По статистике интеграция маркетинговых каналов с CRM позволяет увеличить продажи минимум на 30%, так как минимизируется вероятность того, что про клиента могли забыть или потерять его контакты.
В дополнение к вышесказанному отмечу, что интеграция CRM с мессенджерами, соцсетями и телефонией позволяет руководителю отдела продаж или собственнику бизнеса контролировать то, как менеджеры взаимодействуют с клиентами - что они говорят по телефону, как происходит переписка с клиентами и т.д. Это дает возможность управлять качеством клиентского сервиса и иметь неоспоримые конкурентные преимущества.
Инструмент №3 - Сквозная аналитика
Сколько денег вкладывать в рекламу?
А в какой рекламный канал выгоднее?
Сквозная аналитика - это тот инструмент, который позволяет собственнику бизнеса принимать правильные решения по распределению рекламного бюджета. Собственник бизнеса или маркетолог всегда в курсе того, сколько было потрачено денег на тот или иной рекламный канал и на цифрах всегда есть возможность увидеть - какую валовую прибыль дал этот рекламный канал и какой показатель окупаемости рекламного бюджета в этом канале.
Например, Вы потратили на таргетинговую рекламу в Инстаграм 20 000 руб., с этого рекламного канала пришло 10 клиентов со средним чеком 30 000 руб. В итоге выручка от продаж составила 300 000 руб. Например средняя рентабельность по валовой марже в вашем бизнесе составляет 30%, это значит, что с 300 000 рублей маржа в рублях составит 90 000 руб. Вложения в рекламу в размере 30 000 руб. окупились в троекратном размере.
Какое в этом случае решение примет собственник? Конечно же он увеличит рекламный бюджет для этого канала, так как каждый вложенный в этот канал рубль приносит дополнительно 2 рубля.
В завершение
В данной статье мы рассмотрели всего лишь три основных инструмента увеличения продаж с помощью CRM. Конечно же это не конечный список и арсенал инструментов CRM значительно шире, но внедрив у себя в бизнесе хотя бы три этих инструмента, у собственников бизнеса появляется реальная возможность кратно увеличить продажи и вывести свою компанию на новый уровень развития.
Этот вопрос в современных условиях задают себе многие собственники бизнеса.
В этой статье мы поделимся инструментами увеличения продаж с помощью CRM системы.
Инструмент №1 - Воронка продаж
Воронка продаж - это ход процесса продаж в котором зафиксированы основные контрольные точки (стадии).
Для того, чтобы воронка продаж, как инструмент приносила дополнительную выручку, и работала на увеличение продаж, а не создавала усложнение процесса, имеет смысл ориентироваться на следующие правила при ее формировании:
Каждая контрольная точка должна продвигать сделку к ее успешной (конечной) стадии. Например, стадия сделки КП ОТПРАВЛЕНО продвигает сделку к следующей стадии ДОГОВОР ПОДПИСАН, так как отправленное КП, означает то, что после его отправки клиенту можно задать вопросы из серии: “Все ли понятно?”, “Нужны ли какие-то уточнения?”, “Когда Вы планируете принять решение о покупке?” и таким образом сподвигнуть клиента к совершению следующего шага - подписанию договора. И другой пример - стадия КЛИЕНТ ЖДЕТ или КЛИЕНТ ДУМАЕТ совершенно не двигает сделку по воронке и никак не влияет на ее успешность.
Названия стадий должны быть названы глаголами совершенного действия. Условие перехода на следующий шаг процесса должно всегда иметь какой-то конечный результат - ПРЕДОПЛАТА ПОЛУЧЕНА, УСЛОВИЯ СОГЛАСОВАНЫ, ЗАМЕР СДЕЛАН. Названия стадий сделок глаголами незавершенных действий (КЛИЕНТ ДУМАЕТ, ЖДЕТ СЕЗОНА, ЖДЕТ УРОЖАЯ и пр.) или неопределенными существительными (КП, СЧЕТ, ДОГОВОР и пр.) не дают однозначного понимания у сотрудников отдела продаж что происходит со сделкой когда она двигается по воронке. И наоборот, когда стадии названы глаголами совершенного действия, у менеджеров по продажам постепенно, на подсознательном уровне, формируются правильное понимание того - что необходимо делать на каждом этапе воронки, чтобы продажа состоялась.
Использование воронки продаж позволяет собственнику бизнеса или руководителю отдела продаж контролировать работу менеджеров и управлять как процессом продаж, так и его результатом - выручкой.
Инструмент №2 - Интеграции с каналами привлечения клиентов (соцсети, телефония, сайт и пр.)
Современные CRM системы позволяют настроить интеграцию с различными каналами привлечения клиентов и сделать так, чтобы сотрудники отдела продаж не смогли потерять ни одного потенциального клиента.
Интеграция большинства рекламных каналов с CRM работает следующим образом. Например, клиент позвонил в компанию, или оставил комментарий к посту в Инстаграм, Facebook, ВКонтакте или в другой соцсети, или оставил заявку на сайте или на Авито. Сразу же автоматически в CRM системе создается лид или сделка на первой стадии воронки продаж, и далее эта сделка продвигается по воронке. При этом можно настроить систему таким образом, чтобы менеджеры по продажам не смогли удалять из системы созданные сделки, а их руководитель всегда мог проанализировать насколько эффективно сработал каждый менеджер, сколько было входящих звонков, сколько клиентов пришло с сайта, сколько пришло с Инстаграмм, а сколько с Авито.
Внедрение этого инструмента, позволяет достигнуть эффекта “водопада” - когда заявки со всех рекламных каналов попадают в единую CRM систему и как ручейки и реки соединяются в мощный поток из потенциальных клиентов.
По статистике интеграция маркетинговых каналов с CRM позволяет увеличить продажи минимум на 30%, так как минимизируется вероятность того, что про клиента могли забыть или потерять его контакты.
В дополнение к вышесказанному отмечу, что интеграция CRM с мессенджерами, соцсетями и телефонией позволяет руководителю отдела продаж или собственнику бизнеса контролировать то, как менеджеры взаимодействуют с клиентами - что они говорят по телефону, как происходит переписка с клиентами и т.д. Это дает возможность управлять качеством клиентского сервиса и иметь неоспоримые конкурентные преимущества.
Инструмент №3 - Сквозная аналитика
Сколько денег вкладывать в рекламу?
А в какой рекламный канал выгоднее?
Сквозная аналитика - это тот инструмент, который позволяет собственнику бизнеса принимать правильные решения по распределению рекламного бюджета. Собственник бизнеса или маркетолог всегда в курсе того, сколько было потрачено денег на тот или иной рекламный канал и на цифрах всегда есть возможность увидеть - какую валовую прибыль дал этот рекламный канал и какой показатель окупаемости рекламного бюджета в этом канале.
Например, Вы потратили на таргетинговую рекламу в Инстаграм 20 000 руб., с этого рекламного канала пришло 10 клиентов со средним чеком 30 000 руб. В итоге выручка от продаж составила 300 000 руб. Например средняя рентабельность по валовой марже в вашем бизнесе составляет 30%, это значит, что с 300 000 рублей маржа в рублях составит 90 000 руб. Вложения в рекламу в размере 30 000 руб. окупились в троекратном размере.
Какое в этом случае решение примет собственник? Конечно же он увеличит рекламный бюджет для этого канала, так как каждый вложенный в этот канал рубль приносит дополнительно 2 рубля.
В завершение
В данной статье мы рассмотрели всего лишь три основных инструмента увеличения продаж с помощью CRM. Конечно же это не конечный список и арсенал инструментов CRM значительно шире, но внедрив у себя в бизнесе хотя бы три этих инструмента, у собственников бизнеса появляется реальная возможность кратно увеличить продажи и вывести свою компанию на новый уровень развития.
— Бесплатные Сайты и CRM.